016. 5 (falsi) miti su fare business online

Salve! Rieccoci alla sedicesima puntata del mio podcast e di questo racconto settimanale. Oggi, come chi mi ascolta potrà sentire, sono un po’ “cotto” da una bella influenza che mi attanaglia da qualche giorno e così vi chiedo scusa in anticipo per la voce cavernosa e soprattutto per qualsivoglia delirio febbricitante mi dovesse uscire.

I risultati di mob.is.it, in termini di revenues e clienti, sono più o meno sempre gli stessi, senza nessun particolare scossone. Ci siamo arenati su questo fondale di €2,500 al mese e da lì poco ci muoviamo, con rare defezioni da parte di qualche cliente e, ahimè, qualche ancor più raro nuovo acquisto. Come ho già detto tante volte il nodo fondamentale è portare più traffico sul sito che ad oggi riceve una media di 40 nuove visite al giorno, senza questa linfa vitale non si va da nessuna parte.

Wins & Fails

Per quel che riguarda cose fatte e cose mancate, a parte questa fastidiosissima influenza che mi ha rallentato parecchio negli ultimi tre giorni – e mi ha impedito di rispettare il mio piano di svegliarmi presto, quindi questo è un fail – sono riuscito abbastanza a seguire i piani che avevo definito la settimana scorsa, sia per quel che riguarda la ricerca del consulente SEO che per la preparazione dei webinar. In più giovedì ho avuto una interessantissima chiacchierata con un mio fedele cliente australiano che, come al solito, mi ha dato un paio di belle idee da sviluppare e su cui ragionare con Francesco.

Il fail vero della settimana, però, è che stringi stringi non ho concluso nulla. Per il consulente SEO sono ancora non dico in alto mare ma comunque lontano dalla fase di chiusura e anche per i webinar, sì, è vero, ho quasi finito l’infrastruttura tecnica per accoglierli e ospitarli sul sito ma non ho ancora ben chiaro che strategia adottare e soprattutto non ho ancora iniziato a lavorare alle slide e al webinar vero e proprio. Mi sono dato comunque giovedì prossimo come data in cui lanciare il mio primo webinar, vedremo se mettere un cerchietto sul calendario aiuta ad accelerare.

5 (falsi) miti su fare business online

La riflessione che mi è venuta in questi giorni e che voglio condividere oggi con voi riguarda i preconcetti e i “miti” che circondano l’idea di fare business su Internet. Ormai lavoro sul web da 20 anni (20 anni! cacchio…) e più o meno da sempre ho cercato di creare aziende sul Web, dal gioco di borsa che ho realizzato e venduto nel 1999 alla mia società di SEO quando vivevo a Roma fino, ovviamente, a mob.is.it negli ultimi 4 anni e mezzo. In tutto questo tempo ho visto ripetersi idee e pregiudizi sia nelle persone che mi vedevano “dall’esterno” (e fino a lì…) sia, soprattutto e in maniera ben più grave, nei giovani e meno giovani che si avviavano a lanciare un’avventura imprenditoriale su Internet. E allora eccone 5, quelli che proprio non potevo più tenermi dentro in questi giorni di febbricitanti pensieri

E’ facile

Il primo, più diffuso e quindi più pericoloso falso mito che sento spesso quando si parla di fare business online è che è molto facile.

Secondo me questa convinzione – profondamente sbagliata ma tutto sommato comprensibile – viene da una piccola ma essenziale confusione. Quello che è molto facile, effettivamente, è avviare un business su Internet: un dominio costa una decina di euro all’anno, un hosting decente qualche euro al mese e con WordPress in una mezza giornata o poco più si può avere un sito presentabile. E quindi, voilà, il mio business online è bello che fatto. Facile no?

Proprio queste bassissime barriere all’ingresso rendono però la vita dopo molto complicata e difficile. In questo mondo virtuale dove non esistono sostanzialmente limiti geografici (a malapena ce ne sono di linguistici, ma giusto per noi capre che non parliamo inglese) e dove in mezz’ora “apro” un nuovo negozio su EBay o Amazon si realizza una forma abbastanza fedele di quella che gli economisti chiamano “concorrenza perfetta”. Ed ecco allora la confusione, l’errore, che si rivela spesso esiziale (!): certo, io in breve tempo posso mettere su il mio sito di e-commerce e vendere potenzialmente in tutto il mondo, oppure l’ennesimo corso a pagamento. Ma come attiro utenti e visitatori in maniera economicamente sostenibile? Come li convinco a comprare da me e non dalla miriade di miei concorrenti, quelli attuali e quelli futuri che nascono come funghi, tutti i giorni? E come li faccio tornare e comprare di nuovo?

Un business online, sotto questo punto di vista, è per dir così speculare rispetto ad un business “offline”. Se io voglio aprire un negozio fisico, un salone di bellezza o una tabaccheria devo trovare un posto da affittare, fare probabilmente dei lavori, chiedere autorizzazioni, comprare i mobili, essere lì a tirare su la serranda tutti i giorni e così via. Proprio queste maggiori difficoltà iniziali mi rendono la vita dopo più facile: la mia sola presenza su strada è già un canale di marketing e se faccio un lavoro decente i miei clienti torneranno senza che io abbia paura che vadano da un mio competitor in Sud Africa, in Minnesota o a Tokyo. Tutto il contrario di quello che avviene sul web.

E allora, occhio. Non è impossibile, sia chiaro, ma il punto è: evitiamo di confondere la facilità di avvio di un business online con le immani difficoltà di gestirlo quotidianamente e farlo crescere. E prepariamoci bene.

“If you build it they will come”

Questa considerazione mi porta al secondo falso mito, altrettanto pericoloso e diffuso.

Non so quanti di voi conoscono un film che si chiama “L’Uomo dei Sogni”, con Kevin Costner. In questo film un tizio dell’Iowa sente delle voci che gli dicono di costruire un campo da baseball nei suoi campi di mais, e così facendo far tornare dal passato dei giocatori degli anni ’20, e suo padre. Il motto del film è “If you build it they will come”, cioè “Se lo costruisci loro verranno”, intendendo con “loro” sia i giocatori fantasma che le persone, gli spettatori che vorranno venire a vedere le partite in questo “Campo dei Sogni”.

Ora, l’applicazione cosciente o meno di questa frase al mondo del business online ha fatto più danni della bolla speculativa del 2001.

Molto, troppo spesso quando si decide di avviare un’azienda o un progetto su Internet si parte dal presupposto che basta creare il prodotto, sito o servizio – e il resto verrà da solo. Per non si sa qualche miracolosa combinazione astrale le persone inizieranno ad accorrere a frotte sul nostro sito, acquistando a mani basse i nostri prodotti e rendendoci ricchi sfondati mentre sorseggiamo caipiroska su una amaca alle Maldive.

Questa convinzione errata si ricollega al punto di prima, e qui avviene una cosa strana. Si applica al mondo virtuale un principio tipico del mondo fisico: è vero che – più o meno – se io apro un negozio in una strada mediamente trafficata “la gente verrà”, ci passa davanti e se la vetrina non fa schifo e vendo qualcosa di cui qualcuno ha bisogno le persone entreranno. Ma su Internet non è così! Non ci sono “strade” dove aprire “negozi” davanti a cui “passano” persone e clienti: bisogna andarli a cercare, conquistarseli, convincerli e sudare anche solo per farli visitare le nostre pagine e il nostro sito.

Anche qui, non voglio dire che fare business online sia impossibile ma consiglio vivamente di stare attenti ed evitare di cadere nella trappola del “If you build it they will come”.

Non servono competenze tecniche

Questo prossimo punto so che farà storcere il naso a un po’ di ascoltatori e lettori. Però io la vedo così: non è secondo me una buona idea avviare un business online senza avere una base più che solida di competenze tecniche.

Troppo spesso ho visto founder e aspiranti startupper con mille entusiasmi e lauree, MBA e corone d’alloro arenarsi nelle sabbie mobili di programmatori incompetenti (perché non si sono saputi scegliere), scelte tecnologiche sbagliate, sogni tecnicamente irrealizzabili, problemi strutturali sottovalutati che hanno fatto crollare tutto il bel castello e il business plan che pure era così perfetto su Excel. E questo è ancora più vero quando si parte, cioè quando non si hanno risorse e fondi per creare un team di qualità.

Non sto dicendo che solo programmatori e tecnici possono avere successo con un business su Internet – anche se, a dirla tutta, è il caso più frequente, basta pensare ad esempio a Facebook e Google dove i founder hanno scritto il codice iniziale. Però avventurarsi in questo mondo senza avere la più pallida idea di come funzioni la Rete, che cosa siano delle pagine web, come ragionano i motori di ricerca, che cosa fa stare in piedi un server e quali competenze tecniche sono fondamentali, beh, è quantomeno azzardato. In più, la parte tecnologica di Internet è un suo elemento essenziale ed è proprio grazie alla capacità di conoscerne i meccanismi più o meno reconditi che si possono pensare, costruire e sostenere nuovi business. Quindi… bisogna studiare!

Si lavora quando e come si vuole

Un altro preconcetto pericoloso e subdolo perché rischia davvero di rovinarci la vita, nostra e delle persone che ci circondano, è questo: su Internet lavori quando vuoi, come vuoi, con gli orari che vuoi e dove vuoi.

A dirla tutta questa idea non è in realtà un “falso mito”. Anzi, è proprio così. Il problema è che non si capisce che cosa vuol dire veramente.

Sì, è vero che posso controllare la posta e scrivere ai miei clienti o avere un chat con i miei collaboratori da una spiaggia delle Seychelles , da una casa su un albero in Polinesia o da un Internet Café di San Francisco mentre faccio il mio giro del mondo. Ma la probabilità che questo avvenga e la gioia che questo potrebbe portarmi è infinitesima rispetto al peso di ritrovarmi sempre con un cavolo di computer o uno smartphone in mano a rispondere a qualcuno in tutte le ore del giorno e della notte, tutti i giorni dell’anno, senza un momento in cui posso dire “E mo’ basta, stacco e non rompetemi le scatole”.

La flessibilità è bella – ma per chi fa business su Internet è molto facile trovarsi dal lato sbagliato di questa libertà. Tutti siamo ormai abituati ad avere risposte nel giro di qualche ora e se il nostro mercato è globale questo vuol dire che le aspettative sono di essere sempre online, sempre pronti, sempre con le dita sulla tastiera ad affrontare problemi, 24 ore su 24. In più, l’infrastruttura tecnica di Internet è, diciamo, ancora un po’ approssimativa e quindi non sono infrequenti problemi di connessione, server che crollano o, quando si inizia ad essere un po’ più grandicelli, hacker che provano a bucare il sito e farlo cadere. Si possono dormire sonni tranquilli così?

L’unico modo per uscirne (più o meno) vivi è avere dei sistemi (tecnici ma soprattutto umani) che rispondano molto bene in caso di disastri e aver abituato i proprio clienti e collaboratori che la risposta arriva in tempi ragionevoli per tutti. Sennò si impazzisce – e sapeste quante volte io o la mia famiglia abbiamo invidiato l’impiegato delle Poste che quando va a casa sa che la sua giornata di lavoro è finita per davvero…

Almeno lo 0.01% comprerà

Infine, un ultima sirena che ammalia e fa schiantare centinaia di navi sugli scogli della dura realtà è la convinzione che “almeno qualcuno comprerà”. Insomma, l’idea è che c’è talmente tanta gente su Internet – nel nostro mondo occidentale praticamente tutti – che se anche solo lo 0.01% comprasse il nostro prodotto, beh, saremmo comunque ricchi sfondati. E vuoi mettere che non riusciamo a convincere una persona su mille?!!

Eh sì, non è per niente scontato, anzi è molto probabile che non si riesca a convincere neanche una persona su mille.

Anche qui, secondo me, si commette l’errore di applicare al mondo virtuale un ragionamento tipico del mondo reale. Quando noi entriamo in un negozio o in un supermercato anche solo un po’ di vergogna davanti al commesso o il fatto stesso di aver tenuto in mano un oggetto – di cui magari non abbiamo il benché minimo bisogno – ci spingono a comprarlo.

Ma questo non si applica sul web. Non c’è nessun fattore esterno che possa portare l’utente a comprare, anzi, ci sono mille distrazioni che lo allontanano dal nostro bottone “Acquista ora” e quindi sarà meglio avere un prodotto o servizio davvero di qualità se non si vuole che il tasso di conversione e di acquisto sia un misero eppur frequente 0%.  Con buona pace dell’idea che, “dai, sto dicendo solo una persona su mille!”

Programmi per la settimana

Ok, ho finito le mie elucubrazioni un po’ febbricitanti e così possiamo passare ai piani della settimana, prima di lasciarci.

Prima di tutto voglio riprendermi da questa influenza che mi ammorba e mi debilita: sarà banale ma non apprezziamo mai abbastanza la nostra salute se non quando stiamo male e basta un po’ di febbre per sbarellarci tutti i piani e le belle intenzioni che abbiamo programmato.

Ricollegandomi poi ai wins e fails di cui parlavo prima, proprio perché la settimana passata non è stata così produttiva i piani sono pressoché identici a quelli dei sette giorni passati, ovvero:

  1. trovare un consulente SEO che possa andare bene per mob.is.it e che si inserisca al meglio nel team – se dovessi accorgermi che la cosa va troppo per le lunghe bisognerà pensare ad un piano B
  2. andare avanti con il discorso dei webinar – avendo questa scadenza di giovedì 4 febbraio per la prima uscita pubblica. Questo dovrebbe mettermi un po’ di pressione e quindi sicuramente la priorità della settimana sarà proprio concludere la parte tecnica per gestire i webinar (ne parlerò meglio in una prossima puntata) e soprattutto scrivere il deck, invitare le persone al webinar di giovedì e raccogliere il loro feedback.

 

Con un bello starnuto e qualche profondo colpo di tosse vi ringrazio e vi saluto. Ci vediamo venerdì prossimo – e se nel frattempo voleste condividere questo post o il mio podcast su Facebook, su Twitter o lasciarmi una recensione su iTunes, beh, sarebbe proprio un bel balsamo. 🙂

A presto!

 

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