011. SaaS e web business. Come funziona un’azienda online.

Cari lettori e ascoltatori, benvenuti alla puntata numero 11 (partendo da zero però, come si fa con gli array!) di Opus Digitalis, questo diario di bordo del mio viaggio imprenditoriale verso i 10k euro al mese di revenue, e oltre.

Data la stagione e il periodo – o almeno così mi racconto… – non succede molto sul sito: la settimana si è chiusa anzi con un altro cliente che se n’è andato e quindi adesso siamo intorno ai 2.400 euro di ricavi mensili ricorrenti. I tassi di conversione sono più o meno sempre gli stessi quindi, sostanzialmente, nulla di travolgente e stravolgente è avvenuto da sette giorni fa.

Fails & Wins

Nonostante sia stato un po’ malaticcio questa settimana non ci sono fail giganteschi ma neanche win stratosferici e quindi possiamo sintetizzarli insieme. Rispetto ai piani della scorsa puntata questa è la situazione:

  • il video corso è pronto per essere lanciato, manca qualche ritocco alle pagine sul sito ma roba di poco. Il fail è che non ho ancora iniziato a pensare alla sequenza successiva di email, il win è che però ho messo tutto online, sia su Vimeo che su YouTube
  • la promozione del podcast è stata molto superficiale. Qualche cosina l’ho fatta, ma troppo poco. Questo è un fail all’80%
  • abbiamo probabilmente trovato, con Francesco, un (semi) junior developer che ci può aiutare part-time. Tutto sommato, se le cose vanno bene (lo vedremo all’inizio della prossima settimana), ci abbiamo messo meno di 10 giorni a trovarlo e dunque è un ottimo win
  • ok, non ho ancora passato abbastanza tempo nel definire e ragionare sulle attività strategiche del business. Questo è un fail ma sento che il mindset sta cambiando, quindi (abbastanza) bene anche qui

Come funziona un business online

Visto allora che siamo già arrivati all’undicesima puntata di questo racconto delle mie peripezie imprenditoriali e che tutto sommato la parte dei risultati oggi è volata via veloce penso sia il caso che vi spieghi un po’ meglio che cos’è mob.is.it, la mia impresa, e in generale come funziona un business online. Spero che questo serva sia per farvi entrare ancora meglio nel mio “mondo” sia per tutti quelli che sono curiosi o stanno valutando l’idea di lavorare sul web – e magari anche quelli che ci lavorano da un po’ – per vedere da vicino come funziona un’azienda solo ed esclusivamente online.

Prima, però, una piccola premessa – forse superflua per chi mi ha ascoltato un po’ ma che comunque voglio fare. Contrariamente a quello che può sembrare, fare business su Internet è complicato. Molto più di quanto sembri. Se un po’ di letteratura, le chiacchiere al bar ma soprattutto i titoloni dei giornali fanno sembrare il web un Eldorado dove basta avere una qualsivoglia “idea geniale” per fare soldi a palate, beh, fidatevi, non è così. Il cimitero delle aziende è pieno zeppo di idee geniali che sono morte nel giro di un baleno, portando con sé imprenditori, dipendenti, investitori e sogni infranti. Senza contare poi le miriadi di piccoli, piccolissimi e minuscoli “business online” che non hanno mai avuto né capo e né coda “tanto tutti fanno soldi su Internet” e che hanno prodotto solo perdite, di tempo nella migliore delle ipotesi, di denaro sonante nella più frequente.

SaaS

Sgombrato il campo da questo equivoco che sento spesso, parliamo di business. Tanto per iniziare subito a usare acronimi e toglierceli di mezzo la mia azienda è quello che si definisce un “SaaS”, cioè un “Software as a Service”. Molto semplicemente, una volta se volevi ad esempio usare Word te lo dovevi comprare (diciamo…), aprivi la scatola, inserivi il CD, lo installavi sul tuo computer e ci lavoravi. Adesso per la maggior parte dei programmi (“software”, appunto) non succede più così: li usiamo come “servizi”, tutti via Internet: apriamo il nostro browser, Chrome, Firefox o quello che ci pare, andiamo su un sito e lì facciamo quello che facevamo prima con Word, Paint, PowerPoint e altri software.

Questo è quello che si chiama “Software as a Service”: non compro più il CD di un programma etc. ma lo uso direttamente online, dal browser, senza installare niente ma pagando (quando c’è qualcosa da pagare, alcuni SaaS sono gratuiti tipo Google Docs) un canone che di solito è annuale o mensile, oppure “a consumo” (ad esempio 10 centesimi a pagina che creo nel mio documento)

Il mio business, mob.is.it

Lasciando stare le motivazioni economiche, tecnologiche e sociali che hanno permesso la diffusione di questo modello, la mia azienda vende un prodotto proprio con questa modalità. Nello specifico, mob.is.it (per chi non l’avesse ancora capito questo è il nome e l’indirizzo web del mio business) è un editor online per creare siti ottimizzati per telefonini e applicazioni native.

Cioè?

Avrete notato tutti che quando navighiamo su Internet con il nostro smartphone ci capita abbastanza spesso di finire su siti che si vedono male: sono troppo piccoli e bisogna fare zoom oppure troppo grandi e si deve scrollare a destra e sinistra – o magari si vedono anche decentemente ma non sono proprio pensati per essere usati in un telefonino e quindi non hanno ad esempio un bottone per chiamare o una mappa o altri elementi del genere. Il software che ho scritto e che vendo permette a chiunque (più o meno…) di creare siti che abbiano la struttura giusta per essere visti sugli smartphone e dove sia facile inserire strumenti (tipo un modulo di prenotazione per un ristorante o una “loyalty card” virtuale) per rendere le pagine il più piacevoli, utili ed efficaci possibile sia per chi naviga con uno smartphone che per il proprietario del sito. In più, con il mio sistema è possibile creare attraverso la stessa interfaccia delle applicazioni native, cioè quelle app che scarichiamo sui nostri telefonini dai vari “app store” (tipo Whatsapp, Facebook, Instagram etc.) e così più o meno chiunque può crearsi la sua app, metterla sugli “store” e farla scaricare a chi la vuole.

Il “modello di business”

Spiegato in parole semplici ma spero comprensibili che cosa fa il mio programma vediamo adesso un pochino il “modello di business” della mia azienda. Oh, niente di difficile, semplicemente cerchiamo di capire come cerco di produrre ricavi, ogni mese.

Il sistema è piuttosto lineare. Quando tu atterri sul mio sito io ti propongo di testare il servizio: ti registri con il tuo indirizzo email (o con il tuo account Facebook o Google) e poi provi il sistema in tutto e per tutto, potendo usare praticamente ogni funzionalità che ti metto a disposizione. L’unico limite è che il sito che creerai (o i siti, ne puoi creare quanti ne vuoi) scadrà dopo 30 giorni, cioè da quel momento in avanti quel sito lì non sarà più visibile.

Una volta che lo hai provato, il mio obiettivo è farti acquistare un abbonamento mensile: attualmente ne offro 3 che ti danno 5 siti e app inclusi, 20 siti e app inclusi e siti e app illimitate. Da quando avrai sottoscritto il tuo abbonamento mi pagherai ogni mese e nel momento in cui smetterai di pagare – senza nessun vincolo, disdetta o penale – i tuoi siti non saranno più visibili.

Cui prodest?

Sebbene io vi abbia descritto le caratteristiche del mio servizio sia dal punto di vista tecnico che commerciale, questo in realtà avrei dovuto dirvelo dopo perché, gerarchicamente e in ordine di importanza, “che cosa fa” un’azienda, “come lo fa” e “come lo vende” è nettamente meno importante del “per chi lo fa”.

Mi spiego meglio.

Le buone idee, i grandi prodotti, le tecnologie rivoluzionarie, le campagne di marketing geniali, in sé, non esistono. Ciò che rende di successo una qualunque iniziativa imprenditoriale è la sua capacità di capire e soddisfare i bisogni di un numero sufficientemente elevato di persone reali dando loro un valore (percepito) per cui siano disposte a pagare un prezzo adeguato ai costi di produzione e vendita. E’ chiaro dunque che il punto fondamentale sono i clienti, le loro esigenze, i loro desideri – e solo dopo, molto dopo, dopo aver capito alla perfezione che cosa veramente vuole il nostro cliente ideale (ma reale) è giusto iniziare a lavorare al prodotto e alla commercializzazione.

Ora, tutto questo potrà sembrare banale o superfluo a chi ha un business “fisico”: se io ho una salumeria il bisogno che soddisfo è quello di mangiare salami, bisogno che esiste da 20.000 anni più o meno, magari posso inventarmi qualche cosa di nuovo (un salame alla violetta, toh – bleah…) ma non devo preoccuparmi così tanto di capire chi è e che cosa vuole il mio cliente.

Sebbene a dirla tutta anche questo sia opinabile, sicuramente il ragionamento non vale nell’ambito tecnologico e virtuale, cioè quello dove mi muovo io. Le possibilità di innovazione (di processo, di prodotto, tecnologiche, commerciali) e la velocità con cui queste innovazioni avvengono sono talmente elevate che i desideri e le conoscenze del mio cliente cambiano in continuazione e dunque io devo costantemente rincorrere un mercato liquido dove basta pochissimo per “sbagliare la mira” e mandare in fumo tutti gli investimenti fatti.

Ecco perché fare business su Internet è così difficile ed ecco perché è letteralmente vitale partire dalla conoscenza del proprio mercato obiettivo prima di avviare un progetto imprenditoriale online.

Eppure, il processo è quasi sempre sistematicamente l’opposto: ho un’idea “geniale”, mi metto a farla (o cerco qualcuno che la faccia per me proponendogli quote di una società che non esiste “ma che fra un anno vale più di Facebook”), ci butto dei soldi per fare marketing e poi me la sbatto in faccia quando vedo che il mercato per quel prodotto è composto da me, un mio amico e per pietà mia mamma e mia sorella.

Oh, fatta questa bella predica, ecco il mio mal razzolare: chiaramente io sono partito dal prodotto, non dal mercato.

Mi piaceva l’idea di aiutare le persone a fare siti per telefonini e così quando ho iniziato, nel 2011, non mi sono preoccupato di capire se c’erano poi tutte questi individui che avevano un tale irrefrenabile desiderio di produrre siti per smartphone – e soprattutto non mi sono chiesto più di tanto come fossero fatte queste persone. Questo “peccato originale” me lo porto dietro da allora non tanto perché non ci sia un mercato interessante ma perché non essere partito dal cliente porta ad una serie inenarrabile di errori nello sviluppo del prodotto (l’ho inizialmente progettato e scritto pensando alle mie esigenze, non a quelle del cliente reale) e soprattutto nella comunicazione (se non so chi sei come faccio a capire che linguaggio, quali parole e quali concetti devo spiegarti? In quali termini posso farti capire il valore della mia soluzione? Non ti conosco e quindi parlo “al buio” magari lodando le caratteristiche tecniche di mob.is.it quando a te non te ne frega niente e vuoi capire come ci guadagni)

Nel tempo ho cercato – e sto ancora cercando – di capire meglio chi è il mio cliente ideale, cioè la tipologia di persona che può più beneficiare dalla soluzione che propongo ed è questo uno dei miei compiti principali, come CEO. Per ora ho individuato le piccole web agency o i professionisti del marketing, i piccoli imprenditori online, i commerciali e i pubblicitari che hanno un bel network di aziende e business tendenzialmente medio-piccoli e locali interessati ad avere un sito mobile o un’app ma che non sanno come farli. Il mercato sembra esserci, l’interesse pure – e quindi passiamo al prossimo livello.

Le criticità di fare crescere un business online

Se infatti capire che cosa produrre, a chi venderlo e come proporlo è già complicatissimo, una volta che si è data una risposta ragionevole a questi dubbi esistenziali viene una parte altrettanto difficile se non di più, cioè trasformare questo barlume di opportunità in un business vero e proprio che produca ricavi, possibilmente superiori ai costi.

Questa fase tattica e operativa si può definire in una serie di step, che tecnicamente viene chiamato “funnel”, ovvero l'”imbuto” nel quale far entrare una persona ignara del nostro servizio (ma con un problema a cui noi sappiamo dare una soluzione) per farla uscire, al fondo del processo, come cliente possibilmente soddisfatto e felice di ritornare.

  1. Portare gente davanti alla vetrina del “negozio” (in maniera sostenibile e scalabile)
    Il primo step è far conoscere il nostro prodotto o servizio. Abbiamo già parlato di questo nella puntata sulla traction, sul web ci sono una serie di tattiche diverse per portare traffico al proprio sito, la criticità sta nello scegliere quelle sostenibili (cioè dove i costi siano inferiori ai ricavi attesi) e scalabili (cioè dove al crescere dell’investimento il ritorno cresca o quantomeno resti costante, senza scendere)
  2. Far entrare gente nel negozio
    Una volta che abbiamo abbastanza persone che passano davanti al nostro “negozio” (cioè che, fuor di metafora, visitano il nostro sito) dobbiamo cercare di farle provare quello che abbiamo da offrire, ottenendo qualche cosa in cambio (di solito il loro indirizzo email così da quel momento possiamo instaurare una relazione e farli procedere negli altri passi del processo). Criticità: usare le parole, le immagini e le emozioni giuste per catturare un secondo in più dell’attenzione di quella persona e convincerla a dedicarci un po’ del suo tempo e a darci il suo indirizzo email
  3. Far comprare uno dei nostri prodotti
    Qui avviene la magia. Se fino ad ora il processo è più o meno prevedibile, il momento in cui si decide di tirare fuori il portafoglio è comunque avvolto nel mistero. Se ci pensiamo bene acquistare qualcosa è sempre una scelta irrazionale (di cui solo in un secondo momento ci diamo delle spiegazioni e motivazioni razionali) e dunque quello che possiamo fare è agevolare e stimolare questa decisione – ma il “click” avviene nell’intimo di ognuno di noi, a volte anche nell’inconscio e quindi è comunque un momento “magico”.
  4. Far tornare la gente nel negozio
    Una volta che abbiamo avuto la fortuna (e la bravura) di aver convinto un cliente a pagarci per i nostri servizi comincia un’altra fase altrettanto difficile e stimolante: farlo restare e, magari, fargli comprare altro. Questa fase è spesso sottovalutata (pensiamo a come siamo trattati male dal customer care delle aziende di cui abbiamo comprato un abbonamento, tipo le compagnie telefoniche) ma è vitale per un business sano se, come dicono e come è vero, acquisire un nuovo cliente costa 3 o 4 volte in più rispetto a mantenere e far acquistare nuovamente ad un cliente esistente

Progetti della settimana

Ok, spero che questo piccolo (mica tanto…) excursus su cosa vuol dire fare business online vi sia piaciuto.

I programmi della settimana sono piuttosto scarni: fra 7 giorni esatti è Natale e quindi si prospetta un periodo un po’ lento, dal lato del business. Proprio per questo però voglio concentrarmi sulle analisi strategiche dell’anno che verrà, fare un po’ di budgeting e iniziare a pensare a come promuovere di più e meglio mob.is.it da Gennaio.

Concretamente però le due cose che voglio ottenere in settimana sono:

  1. la definitiva chiusura del capitolo video-corso, e qualche pensiero in più sulle email
  2. la chiusura del discorso junior developer, siamo in dirittura d’arrivo e quindi va chiuso.

 

Ci ri-sentiamo e ri-leggiamo a Natale, ciaooo!

 

Category : Podcast
Tags :