005. Calma piatta. Umano, troppo (poco) umano.

Heilà compagni di viaggio! Grazie per essere di nuovo qui ad ascoltarmi – o a leggermi sul blog che accompagna questo podcast, che trovate su blog.silvioporcellana.it.

La settimana appena passata è stata di totale calma piatta. Le revenues ricorrenti mensili non si sono mosse dai circa €2.500 soliti (ho recuperato un paio di clienti che avevano chiesto una dilazione nel pagamento la settima la scorsa ma erano, per l’appunto, di recupero) e anche i tassi di conversione si sono stabilizzati come nei passati 7 giorni ad un decente benchè poco stellare 6.5%, più o meno.

Il focus della strategia di breve periodo – e già parlare di “strategia” è un passo avanti, ma ci ritorneremo dopo – l’ho individuato nella crescita del traffico al sito, condizione senza la quale non si può combinare un cavolo: se nessuno passa davanti al tuo negozio è inutile che ti affanni a creare la vetrina più bella della città o a offrire il servizio migliore fra i tuoi competitor – nessuno vedrà quella vetrina e nessuno proverà e acquisterà quello che hai da vendere.

Fails

Cominciamo allora subito dai fail della settimana:

  • Calma piatta. Sebbene non sia un fail specifico di questa settimana ma affondi le radici nella storia e nei mesi passati di mob.is.it, sicuramente questo piattume nella crescita sia di visitatori e trial che ovviamente di clienti è un grosso macigno che mi pesa sulle spalle. E’ un po’ come avere quest’ombra che ti segue ovunque e ti invischia e rallenta in ogni movimento che fai, impedendomi di testare idee, lanciare progetti e permettere al business di realizzare il suo potenziale. Serve a breve uno spiraglio, un barlume per farmi capire che c’è luce nella direzione verso cui sto andando, che quest’ombra di pece sì può far sparire. Quindi, grinta.
  • Webinar. Il webinar è saltato per mancanza di partecipanti – ma questo poco male. Il fail vero è che non ho preparato le slide nè testato approfonditamente come voglio la piattaforma e il meccanismo tutto. In realtà forse inconsciamente questa roba mi spaventa un po’ – e alla luce di quello che ho pensato di condividere con voi oggi, beh, la cosa ha senso.
  • Video-corso. Il tormentone di questo periodo. Il video-corso è ancora lì, a pezzi, con le lezioni fatte, i primi piani registrati e il prodotto finale lontanissimo dall’essere pronto. Se ci si mette pure un po’ la sfiga perchè la persona a cui avevo chiesto di darmi una mano con transizioni e video editing si è ammalata, è comunque un mio grosso fail perchè è una cosa che mi ero ripromesso di finire da quasi un mese e quindi o non so organizzare le mie attività (grave) oppure ho sbagliato le priorità e ho perso un sacco di tempo a lavorare ad una cosa che alla fine non era così importante (ancora più grave). Anche qui, grinta, anzi, grintissima.
  • Chiamate di vendita. Come vi avevo anticipato già da qualche settimana mi sono ripromesso di tornare a fare un po’ di sales e chiamate per parlare con potenziali clienti a cui proporre mob.is.it e, soprattutto, da cui ricevere un parere più o meno esplicito sul prodotto, le comunicazione e il modo di venderlo. Il fail è che non ho fatto, proattivamente, nessuna di queste chiamate nè ho mandato nessuna “cold email” per fissare degli incontri o chiedere feedback. Però c’è stata, durante la settimana, una telefonata con una persona piuttosto interessante che ha un business di coaching/supporto manageriale a piccole e medie attività ed è stata davvero una boccata di aria fresca. Chiacchierare con qualcuno a cui potrebbe interessare quello che ho da offrire, quello per cui ho lavorato per tutti questi anni, scambiarsi idee e ragionare su come fare business insieme è il senso di tutto ciò che sto facendo. Ma ne parliamo meglio dopo.

Wins

Vediamo ora i wins dei sette giorni passati, della settimana dal 30 ottobre al 5 novembre 2015.

  • LibSyn. Piccolo win ma comunque utile. Come avevo anticipato la settimana scorsa, ho spostato l’hosting e tutta la piattaforma di questo podcast su LibSyn. Il motivo principale è che LibSyn offre un sistema di tracking dei download e degli ascolti mentre avere solo il feed direttamente da WordPress non lo fa. Ci ho messo giusto un paio di orette a configurare il tutto ed è un tool che consiglio a chiunque faccia podcasting in maniera relativamente “seria”. Per partire costa solo $5 al mese e diciamo che se po’ fa’.
  • Git. Entrando in un tema più tecnico ma molto interessante, con il mio super CTO Francesco Sciuti stiamo mettendo in piedi il sistema di versioning e gestione del codice dell’intera piattaforma di mob.is.it. Sembra una questione estremamente specialistica e poco interessante (e lo è, se non siete dei geek come me…) e soprattutto “non si vede” ma è come cambiare il sistema di trasmissione della macchina: la carrozzeria, lo stereo e i sedili sono uguali ma se non lo fai magari dopo qualche chilometro resti a piedi e combini un casino. Abbiamo scelto di utilizzare Git e appoggiarci a Bitbucket – che sembra essere davvero molto carino (dico sembra perchè ci sto smanettando da non più di un paio di giorni). Questo progetto qui mi ha portato via un paio di giornate piene – quindi parecchio, tutto sommato – ma è sicuramente uno sviluppo che andava fatto perchè ci permette di lavorare sul codice della piattaforma (ma anche sulle singole pagine, o sul CSS) senza la paura di sovrascrivere quello che fa l’altro, oltre a rendere possibile senza troppi pasticci l’ingresso di altri developer e designer.
  • Copywriting. In tema copywriting e content marketing – che è l’ambito su cui più sto spingendo adesso per raggiungere la traction e aumentare le visite – ci sono dei win, anche se un po’ parziali:
    • il guest blogging in italiano sta andando bene (3 articoli pubblicati, yay!) ma quello in inglese non procede – e per mob.is.it il target principale è invece il mercato anglofono – quindi win a dir poco parziale, se non un mezzo fail
    • ho pubblicato e “ri-formattato” i primi due articoli (uno in italiano e uno in inglese) per il blog di mob.is.it. Il win è che ho colto l’occasione per definire nel dettaglio gli SOP (Standard Operating Procedure) che devono essere seguiti per la pubblicazione e riformattazione degli articoli, il fatto che non sia un win totale è legato al fatto che mi manca quello (strategico!) che riguarda la promozione degli articoli una volta pubblicati e riformattati e soprattutto che ci ho messo troppo tempo, molto più di quello che avevo previsto. Sicuramente ci metterò di meno in futuro, ma un giorno pieno se n’è andato solo per gli SOP.
  • SOP & strategy. A proposito di SOP e strategia un bel win non solo pratico ma anche “concettuale” per dir così della settimana è che mi sono dedicato a pensare, ripensare e ragionare sulla strategia dell’intero business. Per collegarci a quello che avevo detto nella scorsa puntata ho dedicato più tempo a lavorare “sul” business e inevitabilmente un po’ di meno “per” il business e il risultato è che ho definito con maggiore precisione la visione strategica di mob.is.it, gli obiettivi di medio periodo e gli step per raggiungere questi obiettivi. Il primo “prodotto” concreto di tutto ciò è che adesso ho molto più chiari i KPI da monitorare e la procedura per valutare se una cosa che si sta facendo (ad esempio il content marketing) ha senso o meno. L’errore che ho spesso commesso è guardare solo ai risultati immediati senza inserire le specifiche tattiche in un quadro più ampio – e così è come guidare la macchina guardando solo a 2 metri dal cofano: magari non esci di strada però non hai idea di dove cavolo stai andando.
  • Customer emails. Per finire, il win più bello della settimana è una sensazione, chiara e che ancora adesso mi dà un senso di tepore quando ci ripenso. Come potrete immaginare in un business come il mio dove il prodotto che si vende è un software (cloud o come sia sia) capita spesso che i clienti abbiamo delle domande, delle richieste o non capiscano qualche cosa (oltre a segnalarti subito se c’è qualcosa che non va). Negli ultimi mesi io ho perso un po’ il contatto con il “customer care” sia perchè i miei clienti sono molto disciplinati (e mob.is.it funziona piuttosto bene…) e scrivono proprio poco, sia perchè mi sono dedicato ad altro e quindi le risposte erano spesso veloci e date nei ritagli di tempo. Questa settimana invece mi sono preso il tempo di rispondere con calma ad un paio di richieste – ed è stato bellissimo. La sensazione che dall’altro lato dell’email c’è una persona che tu stai aiutando a risolvere un problema – guadagnare di più, trovare un nuovo cliente, anche solo cambiare l’aspetto di un bottone per renderlo come lui se lo era immaginato – beh, questo è il senso di tutto. I soldi, il canone mensile, il successo è tutta roba che viene dopo e che è solo una conseguenza dell’aiuto che tu, con il tuo piccolo software a cui hai passato 4 e più anni della tua vita, puoi dare a qualcuno.

Customer personas, empathy maps, customer legends

E così ho pensato a che cosa vuol dire fare business e vendere.

Grazie al lavoro di Elena, la stagista, ci stiamo concentrando sulle “customer personas”, cioè sui “personaggi” che ci siamo immaginati come i potenziali clienti di mob.is.it. Ne abbiamo individuati 3 e abbiamo dato loro dei nomi, delle professioni e delle altre caratteristiche personali.

Poi abbiamo usato queste immagini mentali dei nostri clienti per costruirne quella che si chiama una “empathy map” ovvero un foglio diviso in 4 quadranti in cui, per ogni persona, abbiamo specificato che cosa “sente e ascolta” (dire in giro, ad esempio), che cosa “vede” (nel suo ambiente), che cosa “pensa e prova” (emozioni, progetti, pensieri) e infine che cosa “fa” (rispetto a quello che pensa) – definendo poi qual è il suo “disagio” principale e il suo “guadagno”, cioè quali sono le sue frustrazioni e le sue speranze, ovviamente legato al prodotto e all’ambito in cui noi operiamo.

Poi, insieme a Valeria, la copywriter, abbiamo creato le “customer legend”. Questa è una cosa fighissima che ho imparato da un libro piuttosto agile e che consiglio vivamente che si intitola Buyer Legends: The Executive Storyteller’s Guide. In estrema sintesi, se la customer persona è la “fotografia” di una tipologia di potenziale cliente la customer legend ne è invece il “film”, il racconto della sua interazione con noi e di come noi entriamo nella sua vita, nei suoi progetti, nelle sue speranze e nei risultati che ottiene. Io sono molto fortunato ad avere Valeria che scrive veramente bene e devo ammettere che mi sono sinceramente appassionato nel leggere le storie delle nostre customer persona (con una mi sono quasi commosso!) – ma in generale è un esercizio estremamente utile anche perchè, come vedrete leggendo il libro, il processo è molto più utile e profondo che una “semplice” storia.

Human2Human

Però. Però – c’è un però. Tutte queste elucubrazioni, analisi, fogli, schemi, storie, ragionamenti rischiano una volta di più di portare me, e altri come me, a restare nel loro Iperuranio fatto di idee e concetti eterei senza mai doversi sporcare le mani con l’umile terra e il vile contatto con gli altri terrestri.

Sto sicuramente esagerando, ma la mia personalità è molto “mentale”: mi piace tantissimo costruire schemi concettuali, ragionamenti cristallini e meccanismi a orologeria che nei miei pensieri funzionano alla perfezione. I problemi sorgono quando queste idee devono diventare azioni e interazioni: non sono un filosofo ma un imprenditore e il mio regno non è nel mio cervello ma nel mondo, con tutte le sue imperfezioni e ingustizie (intese soprattutto nel senso di cose che non sono giuste, non vanno nel “verso” che io ritengo “giusto”).

Allora se gli strumenti concettuali che ho indicato prima sono utilissimi non voglio che diventino un alibi, uno schermo dietro cui nascondermi ancora una volta per evitare l’interazione umana. E’ stato così bello rispondere al mio cliente, sentire che lo avevo davvero aiutato e che era sinceramente contento di aver avuto a che fare con me, con quello che ho creato e con quello che voglio essere che, beh, sarebbe davvero un peccato…

Progetti per la settimana

Ok, tutto ciò detto ecco allora i piani concreti per la settimana che verrà:

  • Video-corso. Cascasse il mondo devo finire ‘sto video-corso. Anche se il risultato dovessere essere molto al di sotto delle aspettative, sarà comunque molto al di sopra di quello che ottengo non pubblicandolo.
  • SOP promozione contenuto – e promozione. Voglio andare avanti con gli SOP per il content marketing, in particolare definendo quello – un po’ più rognosetto – che riguarda la promozione dei contenuti che vengono prodotti. Questo è uno step essenziale per non star lì a bearsi delle belle cose che si sono scritte ma che nessuno legge (e che soprattutto non servono per i risultati strategici che ho in mente). E, per l’appunto, dopo aver scritto gli SOP voglio fare la promozione di tutto il contenuto “in coda”
  • Chiamate e chiacchierate. Last but not least (davvero!) voglio continuare con la mia storia d’amore (vabbè non esageriamo…) con i clienti e i prospect: rispondere prima e meglio alle email di supporto, cercare dei prospect su Linkedin o altrove – insomma creare relazioni con questi magnifici e imperfetti soggetti che sono gli esseri umani.

E al mio imperfettissimo e umanissimo podcast, alla prossima puntata, voi ci sarete?

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Category : Podcast